Méthodes IMPROS et SONCAS : construire un argumentaire de vente

Présenter un produit ou un service à un consommateur et convaincre ce dernier de les adopter ne s’improvise pas. Les professionnels du commerce en savent quelque chose et s’arment de stratégies bien étudiées avant de passer à l’offensive. Leur principale carte maîtresse est une présentation structurée du bien en vente, doublée d’une synthèse claire et rapide de ses caractéristiques et atouts : c’est l’argumentaire de vente. Bien avant le face-à-face avec le consommateur cible, rédiger ce document est déjà un grand défi. L’objectif est de proposer un ensemble de formules pertinentes et bien structurées pour attirer le client. Pour y parvenir, il existe diverses méthodes, mais la combinaison de celles que l’on connaît par les acronymes IMPROS et SONCAS est considérée comme d’un recours très efficace. Gros plan sur ces deux techniques particulières pour construire un argumentaire de vente irréprochable.

cahierLa méthode IMPROS, pour organiser son argumentaire de vente et s’entraîner

Pour les commerciaux chevronnés, tout paraît facile lorsqu’il leur est demandé de persuader un consommateur d’acheter tel produit ou tel service. Et le plus étonnant, c’est que la stratégie qu’ils appliquent porte très souvent leur fruit : le client tombe sous le charme et le produit, ou le service trouve toujours preneur. Ce constat amène à se poser des questions. Comment font donc ces maîtres de la vente pour réussir leurs improvisations à même de convaincre chaque client d’acheter leurs produits ? La réponse n’est pas inaccessible : devenir un expert de l’argumentation commerciale nécessite un intense travail en amont.

Cette phase dite préparatoire est le secret pour réussir toute argumentation visant à convaincre un client. La méthode IMPROS est la technique la plus recommandée afin de s’y préparer. Bien que ce nom évoque d’emblée une notion d’improvisation, le procédé n’a pourtant rien à voir, ni de près ni de loin. IMPROS est un acronyme qui signifie Identifier, Multiplier, Positionner, Rejeter, Organiser et S’entraîner. Ces étapes successives doivent être mises en place pour la rédaction de l’argumentaire de vente.

Ainsi, Identifier les consommateurs cibles est indispensable, afin de travailler le discours à prononcer en vue de les convaincre d’acheter. Multiplier les arguments en pliant et dépliant le produit ou le service sous toutes ses facettes. Positionner les arguments trouvés en s’aidant de la méthode SONCAS. Rejeter les idées ou les arguments les moins convaincants et les Organiser selon un tri précis. Pendant l’entretien, ils seront exposés au consommateur en fonction de la demande et des attentes de celui-ci. Enfin, après avoir respecté toutes ces étapes pour dresser l’argumentaire de vente, il ne reste plus au commercial qu’à S’entraîner. Cela, afin de mémoriser toutes les informations et pour faire en sorte que l’enchaînement de ces différents arguments devienne naturel aux yeux des consommateurs.

Trier tous les arguments grâce à la méthode SONCAS

Afin de convaincre les potentiels acheteurs, le prospectus de vente doit réunir les arguments susceptibles d’intéresser ces derniers. Pour pouvoir les distinguer et les trier, il convient cependant de cerner les réponses à des questions du type : sur quels critères les consommateurs basent-ils leurs achats ? Les raisons pour lesquelles un client opte pour un produit sont nombreuses et surtout subjectives, aussi répondre à cette interrogation amène cependant à évoquer une quantité phénoménale d’informations. Pourtant, peu importe leur nombre, grâce à l’utilisation de la méthode SONCAS, elles seront définies et classées très facilement selon 6 critères différents.

SONCAS est l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Ces différents facteurs sont en général ceux qui motivent chaque consommateur lors de leurs achats, et l’argumentaire de vente doit mettre en lumière toutes les informations liées à ces préoccupations. Faire valoir la Sécurité du bien en vente est tout d’abord essentiel pour le client. Celui-ci a constamment besoin d’assurance et de garantie que ce produit ou ce service qu’il s’apprête à acquérir est conforme aux normes en vigueur et qui lui sera vraiment d’un besoin incontournable. Jouer avec l’Orgueil du client est également primordial, en mettant l’accent sur le côté exclusif du bien : le consommateur ressentant perpétuellement le désir de s’affirmer et d’être envié pour ce qu’il possède. Ensuite, démontrer que le produit correspond tout à fait aux tendances en vogue, c’est le facteur « Nouveauté » également un facteur important aux yeux du client. Présenter en outre les commodités et le Confort qui résultent de l’utilisation du bien ou du service : ce critère est fondamental. L’Argent quant à lui résume l’intérêt financier dont bénéficie le client lorsqu’il acquiert le produit : le rapport qualité-prix doit être souligné, sans oublier toute autre forme de bonus ou d’avantages dont il jouira à l’achat. Enfin, il ne faut pas minimiser le lien affectif qui doit naître entre le consommateur et le bien en vente ou le commercial : c’est le critère basé sur la Sympathie.

Publicités