Comment Forsee Power Solutions se fait une place chez les grands

Créée en 2011 en Seine-et-Marne, la jeune société française Forsee Power Solutions conçoit et intègre des systèmes de gestion de charges, batteries et chargeurs. La startup entend bien jouer un rôle d’outsider sur le marché européen. A peine un an après sa naissance, premier bilan d’une stratégie B2B qui a hissé cette PME au rang des acteurs de référence.

Petit et grands cerclesLe Patron

L’identité d’une entreprise repose souvent sur la personnalité de son dirigeant. Polytechnicien de 66 ans, René de Gaillande a démarré son parcours dans l’industrie dans les années 1970, au Portugal. Il a été confronté à tous types de situation, même les plus risquées, mais il est réputé pour son habileté à transformer les situations parfois inextricables en opportunités. « Que serait le monde des affaires s’il n’existait pas de défis à relever ? Forsee Power Solutions est, à ce jour, un bel exemple« , pointe René de Gaillande. Et lorsqu’on lui parle de complexité technologique, dans le cadre de laquelle sa société fait figure de nouveau-né, René de Gaillande rétorque: « Chez Forsee Power Solutions, nous voyons cette sophistication permanente comme une opportunité de marché à saisir. » Pour lui  « les ruptures technologiques ont aussi écarté du marché les intégrateurs qui n’ont pas été capables d’anticiper et d’assimiler cette complexité croissante. » En bon capitaine, d’ailleurs, René de Gaillande a su s’entourer des bons lieutenants, à commencer par Philippe Alleil, son directeur technique, qui partage la philosophie sans concession de son président: « il existe certains domaines dans lesquels les enjeux de sécurité sont tels qu’ils n’autorisent aucune marge d’erreur. Je pense par exemple aux équipements médicaux comme les oxygénateurs et les respirateurs. Ce marché n’admet pas les apprentis sorciers. » Une audace entrepreneuriale, donc, combinée à la détermination et à la cohésion d’une équipe expérimentée: Forsee Power marque un point.

L’Anticipation

S’imposer sur un marché déjà bien structuré relève de la clairvoyance stratégique. Anticiper les besoins du même marché et proposer des solutions innovantes, parfois-même avant l’apparition du besoin, relève en grande partie de l’intuition. C’est en alliant ces deux logiques que Forsee Power Solutions a su profiter de la vague du « tout rechargeable » et du « tout nomade » que l’on connaît actuellement, et s’insérer dans une dynamique concurrentielle déjà très dense.

Sur le secteur des téléphones mobiles, tablettes et ordinateurs portables, Panasonic, LG, et Samsung s’imposent en leaders incontestés. Mais d’autres secteurs dont on ne soupçonne pas les enjeux liés à l’énergie rechargeable (dont le volume représente moins d’un million de pièces par an), comme le médical ou l’outillage professionnel, sont largement délaissés, offrant à ces entrepreneurs audacieux un volume d’affaires théorique substantiel. La clairvoyance de Forsee Power a résidé dans sa logique: la production de petites séries, toutes mises bout à bout, constitue un marché gigantesque mais n’intéresse pas les « majors » du secteur, plutôt engagées dans une démarche de standardisation à outrance, pour des raisons évidentes d’économies d’échelle en temps de crise. Il fallait donc parier sur le business des petits volumes, ces innombrables marchés de niche qui exigent une expertise technologique néanmoins très poussée.

L’entreprise, spécialisée dans le B2B, agit donc en tant qu’intermédiaire entre le producteur d’équipements et le fabricant d’accumulateurs. Deuxième point marqué par la startup: elle sait se rendre indispensable. « Nous sommes un maillon essentiel de la chaîne de valeur, décrit René de Gaillande. Pour être précis, nous optimisons l’intégration de la batterie rechargeable aux équipements les plus innovants, et surtout, nous répondons aux besoins ultra-spécifiques d’industriels qui pour la plupart ne trouvent pas de réponse adaptée auprès des géants du secteur. »

Le Sur-mesure

Le corollaire des petits volumes, c’est le sur-mesure, et le sur-mesure, c’est le passage obligé pour un bon nombre d’équipements. « Comment pourrions-nous proposer les mêmes batteries pour un équipement médical comme un oxygénateur, pour des équipements domestiques (aspirateur, tondeuse à barbe) et pour des terminaux de paiement ?  » interroge René de Gaillande. « C’est tout simplement impossible ! Et nous nous faisons forts de trouver une solution ad hoc à chaque problématique technique qui nous est soumise. »

Forsee Power Solutions, accessoirement, revendique le statut d’interlocuteur là où les géants du secteur ont plutôt tendance à vouloir imposer des standards. « Nous entendons donc nous insérer dans le peloton des grands intégrateurs européens, grâce à une stratégie de différenciation reposant sur la flexibilité et le sur-mesure« , explique René de Gaillande. Une stratégie par ailleurs confortée par la maturité de la technologie, comme le rappelle le patron de Forsee Power Solutions: « dans les domaines technologiques dans lesquels nous intervenons, il n’existe pas d’alternative viable à la batterie rechargeable sur le marché. Nous ne sommes donc pas confrontés à la concurrence d’éventuelles technologies de substitution. » Troisième point, donc, marqué par l’entreprise: une philosophie résolument orienté vers les attentes et les usages; En d’autres termes, s’arracher les cheveux à la place de ses clients sur les épineuses contraintes de l’intégration.

La Fiabilité

De la définition des cellules de base à la conception du chargeur adapté aux besoins précis de la batterie, en passant par l’intégration du système de gestion qui assure le fonctionnement sécurisé de la batterie, Forsee Power Solutions intervient sur l’ensemble de la création d’une solution rechargeable. Une implication synonyme, pour les clients finaux, de fiabilité. Qu’il s’agisse du matériel médical (oxygénateurs, électro-stimulateurs…), des terminaux de paiement ou de l’outillage portable, les contraintes techniques sont nombreuses, et très diverses, notamment dans les registres de l’autonomie, de la légèreté et de la sécurité. « Nous proposons des systèmes de dernière génération à nos clients, mais tous ont été éprouvés avant d’être intégrés à des appareils », souligne le PDG, « il en va de la réputation de notre entreprise! »

Les solutions de Forsee Power Solutions sont donc pensées par les bureaux d’études de la marque, spécialisés en mécanique, en électronique et en en électrochimie. Elles sont ensuite drastiquement contrôlées en laboratoire, subissant des stress tests  dignes de conditions d’usage en milieu extrême. Nouveau point marqué par la startup: proposer aux équipementiers des solutions de haute technicité. René de Gaillande explique ainsi sa responsabilité en la matière: c’est une responsabilité « humaine d’abord, ce qui paraît évident lorsqu’on équipe des instruments médicaux comme les oxygénateurs ou les respirateurs par exemple. Responsabilité d’ordre économique, ensuite: qui dit fiabilité, dit durée de vie. Il faut donc que nous proposions à nos clients une qualité irréprochable sans alourdir leur contrainte de coût. A rapprocher d’une responsabilité commerciale vis-à-vis de nos clients, enfin, puisque que nous participons au cycle de vie des équipements qu’ils commercialisent. »

Avec des clients comme Petzl, Gemalto ou Husqvarna, Forsee Power Solutions est aujourd’hui présente à l’international et compte des clients répartis sur trois continents. « Cela s’explique, tout simplement, par la présence d’agences commerciales en Europe, mais aussi en Asie et aux Etats-Unis. Nous accompagnons nos clients, de la conception au service après-vente », explique René de Gaillande, comme pour illustrer le prolongement de sa philosophie: écouter avant, pendant et après la transaction!

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